Nel 2026, le famiglie italiane detengono un patrimonio complessivo di 11.700 miliardi di euro. Il great wealth transfer italia — il più grande passaggio intergenerazionale di ricchezza della storia moderna — è già in corso: i Baby Boomer, la generazione che ha costruito il benessere del dopoguerra italiano, sono oggi tra i 60 e gli 80 anni, e i passaggi successori si moltiplicano ogni anno. Non è un fenomeno futuro. È già qui. E chi lavora nel settore della gestione patrimoniale lo sa: il portafoglio clienti costruito oggi potrebbe non essere più fedele domani.
In sintesi
- Le famiglie italiane detengono 11.700 miliardi di euro: nei prossimi decenni, 2.300 miliardi passeranno di mano a un ritmo di 120-160 miliardi all’anno (fonte: Cuniberti Partners).
- Solo nei prossimi due anni — entro il 2028 — cambieranno proprietario 180 miliardi di patrimonio finanziario private (fonte: AIPB-KPMG).
- L’81% degli eredi cambia intermediario entro uno-due anni dall’eredità: il problema non è la performance, è la relazione (fonte: Cuniberti Partners).
- Il 61% dei Millennials e Gen Z orienta verso asset innovativi contro il 15% della media degli investitori HNWI globali (fonte: Cuniberti Partners).
- Solo il 20% degli eredi ricorre a un consulente per gestire le questioni di successione: il mercato è enorme, la domanda è insoddisfatta (fonte: dati AIPB citati da WallStreetItalia).
Cos’è il Great Wealth Transfer (e perché se ne parla solo ora)
La definizione: il più grande passaggio di ricchezza della storia moderna
Il Great Wealth Transfer è il processo attraverso cui la ricchezza accumulata dalle generazioni del dopoguerra — Baby Boomer e Silent Generation — passa alle generazioni successive tramite eredità, donazioni e passaggi d’impresa. A livello globale, si stima che entro il 2050 cambieranno di mano circa 83.000 miliardi di dollari (fonte: borsaefinanza.it). Una cifra che supera il PIL combinato di Stati Uniti, Cina e Unione Europea.
Le successioni sono sempre esistite. Ciò che rende straordinario questo passaggio è la concentrazione: una sola generazione, quella dei nati tra il 1945 e il 1964, ha accumulato più ricchezza privata di qualsiasi altra nella storia moderna. E quella ricchezza si sta spostando adesso.
Da dove viene il termine e perché è diventato urgente proprio adesso
Il concetto ha guadagnato attenzione mediatica e accademica negli ultimi anni per una convergenza di fattori. I Baby Boomer stanno entrando in massa nell’età delle successioni: chi ha 75 anni oggi ha accumulato patrimoni durante i decenni di crescita economica italiana, e il trasferimento ai figli è imminente o già in corso. L’aspettativa di vita si è allungata in modo significativo: i patrimoni si consolidano nel tempo, crescono, e quando arrivano agli eredi tendono a essere più grandi di quanto sarebbe accaduto con passaggi più precoci.
Il terzo fattore è quello che cambia il business: le nuove generazioni hanno un profilo di investimento profondamente diverso da quello dei genitori. Non si tratta solo di strumenti diversi. Si tratta di priorità, valori e aspettative radicalmente diverse riguardo al rapporto con chi gestisce i soldi.
Non è un fenomeno americano: sta succedendo anche in Italia
In Italia il fenomeno ha caratteristiche proprie che lo rendono per certi versi più complesso da gestire rispetto agli Stati Uniti. Il patrimonio totale delle famiglie italiane a fine 2024 ammontava a 11.700 miliardi di euro (fonte: Cuniberti Partners). Si stima che metà delle abitazioni italiane potrebbe cambiare proprietario entro i prossimi 20 anni (fonte: Cuniberti Partners): un dato che spiega perché il patrimonio immobiliare — storicamente il cuore della ricchezza italiana — sia al centro di questo trasferimento.
A differenza degli USA, dove la ricchezza privata è più orientata verso asset finanziari, il patrimonio italiano ha una componente immobiliare sproporzionata. Questo rende ogni successione più complicata: non si eredita un portafoglio di ETF e obbligazioni liquidabile in due click, ma appartamenti, terreni, quote di aziende familiari, immobili commerciali. Strumenti per cui serve competenza specifica — e spesso, un consulente che sappia orientare gli eredi.
💡 Nota: Le informazioni presenti sono a scopo educativo e non costituiscono consulenza finanziaria. Ogni investimento comporta rischi, inclusa la perdita del capitale.
I numeri italiani: quanti miliardi cambieranno davvero proprietario
Perché le stime divergono così tanto (da 180 miliardi a 6.000 miliardi)
Hai letto di 180 miliardi. Poi di 2.300 miliardi. Poi di 6.000 miliardi. E ti sei chiesto se qualcuno stesse sbagliando i conti. La risposta è: no. Queste tre cifre misurano cose diverse.
180 miliardi entro il 2028 — questa è la stima AIPB-KPMG. Riguarda esclusivamente il patrimonio finanziario della clientela private e HNWI (High Net Worth Individual), su un orizzonte di soli 2-3 anni. Non include immobili, non include patrimoni medi, non include aziende familiari. È la punta dell’iceberg, quella più vicina e più misurabile.
2.300 miliardi in 20-30 anni — questa è la proiezione di Cuniberti Partners. Include sia il patrimonio finanziario sia la componente immobiliare, su un orizzonte generazionale a ritmo di 120-160 miliardi all’anno. È la stima più equilibrata per valutare le implicazioni di lungo periodo.
6.000 miliardi — questa è una stima massimale, riportata da WallStreetItalia, che include l’intero stock di patrimonio immobiliare residenziale italiano sull’orizzonte 2050. È la cifra che fa notizia, ma va contestualizzata: non tutto questo patrimonio sarà gestito da consulenti finanziari, e l’orizzonte è di 25 anni.
La divergenza tra queste cifre non è un errore: riflette scelte metodologiche diverse. Il dato utile per capire l’urgenza è quello AIPB: 180 miliardi entro il 2028 significa che siamo a meno di due anni dall’inizio del picco.
| Stima | Fonte | Cosa include | Orizzonte temporale |
|---|---|---|---|
| 180 miliardi | AIPB-KPMG | Solo patrimonio finanziario private/HNWI | Entro 2028 |
| 2.300 miliardi | Cuniberti Partners | Finanziario + immobiliare | 20-30 anni (ritmo 120-160 mld/anno) |
| ~6.000 miliardi | WallStreetItalia (stima) | Intero stock immobiliare residenziale | Entro 2050 |
Elaborazione Metaskill su fonti pubbliche (AIPB, Cuniberti Partners, WallStreetItalia)
Patrimonio finanziario vs immobiliare: cosa conta davvero
La composizione del patrimonio italiano è storicamente sbilanciata verso il mattone. Mentre negli Stati Uniti la ricchezza privata si concentra in modo significativo su asset finanziari (azioni, fondi, obbligazioni), in Italia l’immobiliare ha sempre rappresentato il pilastro principale del risparmio familiare: la casa di proprietà, il negozio ereditato, l’appartamento al mare lasciato dai nonni.
Questo crea due dinamiche che chi opera nel settore deve tenere presenti. La quota immobiliare della ricchezza è più illiquida, più difficile da dividere tra eredi, più soggetta a conflitti familiari. E “metà delle case italiane potrebbe cambiare proprietario entro 20 anni” (fonte: Cuniberti Partners) non è solo un dato di colore — è la fotografia di un mercato patrimoniale in trasformazione profonda, dove gli eredi si troveranno spesso a dover decidere cosa fare di un appartamento in centro a Milano ereditato da un genitore, senza avere gli strumenti per valutare l’alternativa finanziaria.
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Chi detiene oggi la ricchezza italiana e cosa succederà quando non ci sarà più
I detentori principali del patrimonio privato italiano sono i Baby Boomer e, in parte, la Silent Generation (nati prima del 1946). Hanno costruito ricchezza in decenni di crescita, spesso senza ricorrere a prodotti finanziari complessi: immobili, libretti di risparmio, titoli di Stato, polizze vita. Sono la generazione della parsimonia, del mattone sicuro, del conto in banca come riserva.
I loro figli — Millennials e Gen X — erediteranno un patrimonio per molti versi diverso da quello che gestiscono oggi. Non sono abituati a detenere immobili in forma di investimento. Non hanno lo stesso rapporto sentimentale con il titolo di Stato. E, aspetto cruciale, non hanno necessariamente lo stesso consulente bancario del padre.
Chi vuole capire come posizionarsi su questa clientela trova un punto di partenza nell’articolo su come lavorare come consulente finanziario indipendente.
Il timing: 2028 e 2050 — le date chiave da tenere d’occhio
Il 2028 è l’orizzonte immediato: 180 miliardi di patrimonio finanziario che inizieranno a cambiare mano, secondo la stima AIPB-KPMG. Non è un momento di rottura — il processo è già in corso — ma è la data a cui guardano i professionisti del settore private per calibrare le loro strategie di successione.
Il 2050 è l’orizzonte globale: 83.000 miliardi di dollari di trasferimento stimato a livello mondiale (fonte: borsaefinanza.it). In Italia, la stima di 2.300 miliardi di Cuniberti Partners si distribuisce nell’arco 2025-2050, con un ritmo di 120-160 miliardi all’anno.
Chi lavora nel settore oggi ha esattamente due anni per posizionarsi prima del picco iniziale. Non è un’emergenza — ma è una finestra di opportunità concreta, non ipotetica.
Chi sono i beneficiari e come si comportano
Millennials e Gen Z: i veri destinatari del trasferimento
I Millennials (nati tra il 1981 e il 1996) e la Gen Z (nati dal 1997 in poi) sono i destinatari principali di questa massa di ricchezza. Non perché siano particolarmente ricchi oggi — molti di loro faticano ad accedere alla prima casa — ma perché sono i figli e i nipoti di chi ha accumulato nei decenni precedenti.
Il dato più interessante su questa generazione, in controtendenza con il cliché diffuso, è che il 92% della Gen Z e l’89% dei Millennial usa già servizi di pianificazione finanziaria (fonte: borsaefinanza.it). Non sono generazioni che rifuggono la gestione del patrimonio: la cercano attivamente. Ma la cercano in modo diverso rispetto ai loro genitori. Il 90% dei Millennial preferisce avere supporto umano per le decisioni finanziarie importanti (fonte: Natixis IM) — il che smonta il luogo comune del “nativo digitale che vuole solo un’app”.
Come investono le nuove generazioni (molto diversamente dai genitori)
La differenza più marcata tra i nuovi eredi e i loro genitori non riguarda il digitale — riguarda la composizione del portafoglio e i criteri di scelta. Il 61% dei Millennials e Gen Z orienta verso asset innovativi, contro il 15% della media degli investitori HNWI globali (fonte: Cuniberti Partners). Le criptovalute compaiono nel 48-50% dei portafogli della fascia mass affluent e HNWI giovane, contro il 26% dei Baby Boomer (fonte: borsaefinanza.it).
Sul fronte ESG, oltre il 90% dei giovani investitori dichiara di voler investire in modo allineato ai propri valori, e il 43% è attivamente interessato a soluzioni ESG (fonte: borsaefinanza.it). Non si tratta di una preferenza estetica: per questa generazione, i valori del portafoglio devono riflettere i valori personali. Un consulente che non conosce l’universo ESG o che lo tratta come una moda passa rapidamente.
Il modello di relazione preferito è ibrido: il 43% della Gen Z e il 41% dei Millennial usa servizi automatizzati mantenendo il supporto umano per le decisioni strategiche (fonte: borsaefinanza.it). Come ha osservato Giuliano Palumbo di CFA Society Italy: “Non stiamo assistendo a un abbandono della consulenza, ma alla sua ridefinizione in una chiave più integrata, trasparente e orientata agli obiettivi di vita.”
L’eredità comportamentale: perché il 65% degli eredi ha rimpianti
Ricevere un’eredità non significa saper gestirla. Secondo una ricerca Natixis citata da FocusRisparmio, il 65% degli eredi Millennial e Gen X dichiara rimpianti su come ha usato il denaro ricevuto. E il 79% dei genitori non lascia alcuna istruzione su come utilizzare l’eredità (fonte: leoneinvestments.it). Il risultato è prevedibile: patrimoni significativi che si disperdono in pochi anni per mancanza di pianificazione.
Il gap non è solo di conoscenza finanziaria. È di preparazione emotiva e strutturale. Ricevere un appartamento o un conto investimenti da 200.000 euro richiede decisioni che la maggior parte delle persone non ha mai affrontato: vendere o tenere, reinvestire o consumare, come suddividere tra fratelli, come gestire l’impatto fiscale. Sempre secondo una ricerca Natixis citata da FocusRisparmio, il 27% dei Millennials che ha ereditato si è affidato a finfluencer social, contro il 18% che ha cercato un consulente professionista — un dato che fotografa il problema in modo plastico.
Qui il tema dell’educazione finanziaria entra direttamente in gioco: non solo come strumento per i singoli eredi, ma come competenza che il consulente deve saper trasmettere ai clienti di nuova generazione.
Il paradosso: più soldi, meno fiducia nel consulente di sempre
Proprio nel momento in cui arrivano più soldi, la fiducia nel consulente storico del padre crolla. L’81% degli eredi cambia intermediario entro uno-due anni dall’eredità (fonte: Cuniberti Partners, confermato da borsaefinanza.it). Il motivo quasi mai è la performance: solo l’8% degli eredi cambia per insoddisfazione sui rendimenti (fonte: Natixis IM). La ragione reale è relazionale — il consulente era il consulente del padre, non del figlio.
Questo dato è critico per capire la struttura del problema. Non si tratta di consulenti che hanno fatto un cattivo lavoro. Si tratta di consulenti che hanno costruito una relazione con la generazione sbagliata — o meglio, che non hanno esteso quella relazione alla generazione successiva. La propensione al cambio è differenziata per generazione: 66% per i Boomer, 52% per la Gen X, 50% per i Millennial (fonte: Natixis IM). Con il trasferimento di ricchezza, il Boomer cede e il Millennial subentra — portando con sé la sua propensione al cambio già alta.
Le implicazioni per la consulenza finanziaria
Il rischio concreto per chi non si aggiorna: perdere il portafoglio clienti
Il 33% dei consulenti finanziari ha già perso asset rilevanti a causa di successioni negli ultimi anni (fonte: Natixis IM). Non è una minaccia futura — è una perdita in atto. Il 46% dei consulenti riconosce il trasferimento intergenerazionale come una minaccia significativa per il proprio portafoglio clienti (fonte: Natixis IM).
Tradotto in termini pratici: se hai costruito il tuo portafoglio su clienti con una media d’età di 65-70 anni, nei prossimi 5-10 anni una parte crescente di quel portafoglio si smobilizzerà per successione. Gli eredi prenderanno i soldi — e molto probabilmente li porteranno altrove.
Perché l’81% degli eredi cambia intermediario entro due anni dall’eredità
Il dato è confermato da due fonti indipendenti (Cuniberti Partners e borsaefinanza.it): l’81% degli eredi cambia intermediario entro uno-due anni. Ma il punto su cui vale la pena soffermarsi è il perché: solo l’8% lo fa per motivi di performance (fonte: Natixis IM). La rottura è quasi sempre relazionale.
Questo ribalta il quadro. Il problema non è che il consulente tradizionale abbia gestito male i soldi. È che non ha costruito una relazione con il cliente di domani — cioè con il figlio del cliente di oggi. E quando il genitore muore, il figlio non ha motivo di restare: non conosce il consulente, non si fida di lui, ha aspettative completamente diverse.
Chi entra nel settore oggi, senza portafoglio esistente da difendere, si trova in una posizione strutturalmente migliore: non ha legacy relazionali da preservare, può costruire relazioni con i nuovi eredi da zero, applicando il modello di consulenza che questa generazione si aspetta.
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Il consulente del futuro non lavora solo con i genitori: deve conquistare i figli
Il 76% dei consulenti riconosce che la strategia più efficace per gestire il trasferimento intergenerazionale è il coinvolgimento dell’intera famiglia del cliente — non solo del titolare del patrimonio (fonte: Natixis IM). In pratica: se hai un cliente di 70 anni, devi conoscere anche i suoi figli. Devi avere una relazione con loro prima che arrivino i soldi.
Due terzi degli investitori inizia un rapporto con un advisor in occasione di eventi-trigger — eredità, acquisto casa, cambiamenti lavorativi (fonte: borsaefinanza.it). L’eredità è il trigger più potente. Chi arriva per primo — con le competenze giuste e un approccio orientato agli obiettivi del nuovo cliente — vince.
La guida per diventare consulente finanziario spiega nel dettaglio il percorso di abilitazione — esame OCF incluso — per chi vuole entrare nel settore oggi.
Dalla relazione transazionale alla pianificazione di lungo periodo
Il modello di consulenza che funzionava con i Baby Boomer — prodotto, rendimento, rendiconto semestrale — non funziona con i Millennial. Il 70% degli investitori con un advisor si confronta almeno mensilmente (fonte: borsaefinanza.it): vogliono continuità, dialogo, aggiornamento frequente. Non vogliono essere chiamati solo quando c’è qualcosa da vendere.
La Gen Z e i Millennial chiedono qualcosa di diverso: una pianificazione orientata agli obiettivi di vita, non solo alla gestione del portafoglio. Come sintetizza Giuliano Palumbo di CFA Society Italy: “I nuovi investitori chiedono una consulenza olistica che unisca personalizzazione tecnologica e sintonia valoriale.” Chi sa rispondere a questa domanda — con le competenze tecniche e la capacità relazionale — si posiziona sul mercato del futuro.
L’opportunità per chi vuole entrare nel settore oggi
Una domanda di consulenti che nessuno sta ancora soddisfacendo pienamente
Secondo dati AIPB citati da WallStreetItalia, solo il 20% degli eredi ricorre a un consulente per gestire le questioni di successione. Ottanta su cento affrontano il passaggio patrimoniale senza guida professionale. Questo non è solo un problema per gli eredi — è un mercato strutturalmente insoddisfatto.
Da un lato, una massa senza precedenti di patrimoni che cambia mano. Dall’altro, una domanda di competenze specializzate in pianificazione successoria che non trova risposta. Chi entra nel settore con le competenze giuste — non solo la licenza OCF, ma la capacità di parlare con gli eredi, di pianificare successioni, di gestire la complessità di un passaggio d’impresa — trova un mercato con pochissimi incumbent consolidati su quella fascia di clientela.
Le competenze che mancano: successione, passaggio d’impresa, educazione finanziaria
La formazione tradizionale per consulenti finanziari prepara bene su prodotti, mercati e normativa. Prepara meno bene su ciò che serve per lavorare con i nuovi eredi: pianificazione successoria, passaggio d’impresa (tema cruciale in un paese come l’Italia dove migliaia di PMI familiari cambieranno di mano nei prossimi anni), investimenti ESG, gestione delle aspettative delle nuove generazioni.
La differenza non sta solo nelle conoscenze tecniche. Sta nell’approccio: il consulente che lavora con i nuovi eredi deve saper parlare di obiettivi di vita, non solo di rendimento atteso. Deve saper gestire conversazioni difficili — tra fratelli in disaccordo su cosa fare dell’appartamento ereditato, tra coniugi con priorità diverse, tra imprenditori che non vogliono cedere il controllo. Sono competenze relazionali che si costruiscono, non si improvvisano.
Perché questo è il momento migliore per formarsi come consulente finanziario
Il 2028 è a meno di due anni. Il picco iniziale del trasferimento patrimoniale è imminente, almeno per la componente finanziaria stimata da AIPB-KPMG. Chi si forma oggi — e supera l’esame OCF nei prossimi 12-18 mesi — arriva sul mercato esattamente quando la domanda di consulenza sui passaggi successori accelera.
C’è un secondo fattore che rende questo momento strategico: i consulenti già operativi hanno portafogli costruiti su clienti anziani. Molti di loro non hanno investito nelle competenze per lavorare con i figli di quei clienti. Chi entra adesso, con una formazione orientata alla nuova clientela, non compete con un mercato saturo: compete con chi non ha ancora capito che il cliente del futuro è già qui.
Come Metaskill prepara i propri studenti a lavorare con le nuove generazioni di clienti
Il Master Consulente Finanziario Indipendente di Metaskill è strutturato su due binari paralleli. Il primo è tecnico: preparazione all’esame OCF, con un pass rate degli studenti dell’86% e un punteggio medio di 90/100. Il secondo è operativo: come costruire un portafoglio clienti da zero, come posizionarsi sul mercato, come lavorare con clienti in fasi di transizione — incluse le successioni.
Il programma include moduli specifici su pianificazione successoria e passaggio d’impresa, ESG e investimenti sostenibili per la nuova clientela, e comunicazione finanziaria con i Millennial e la Gen Z. Non perché siano argomenti “di moda”, ma perché sono le competenze che separano chi acquisisce clienti dal Great Wealth Transfer da chi li perde.
La formazione si svolge in modalità flessibile — compatibile con il lavoro o con altri impegni — e include sessioni pratiche su casi reali di successione e passaggio patrimoniale. Chi entra nel Master Consulente oggi esce con la licenza OCF e con gli strumenti per lavorare su uno dei mercati più interessanti dei prossimi vent’anni in Italia.
FAQ — Domande frequenti sul Great Wealth Transfer in Italia
Quanti soldi passeranno di mano in Italia nei prossimi decenni?
Le stime variano tra 180 miliardi e cifre molto più alte, a seconda dell’orizzonte e della composizione considerata. La stima più equilibrata — 2.300 miliardi in 20-30 anni a un ritmo di 120-160 miliardi all’anno — considera sia il patrimonio finanziario sia quello immobiliare delle famiglie italiane (11.700 miliardi totali). Il dato AIPB-KPMG di 180 miliardi riguarda solo il patrimonio finanziario privato entro il 2028 (fonte: Cuniberti Partners, AIPB-KPMG).
Quando inizierà concretamente il trasferimento in Italia?
È già iniziato. La stima AIPB-KPMG indica 180 miliardi di patrimonio finanziario che passeranno di mano entro il 2028. Il processo è graduale: i Baby Boomer italiani — la generazione che ha accumulato il patrimonio privato del dopoguerra — sono oggi tra i 60 e gli 80 anni, e i passaggi successori sono in pieno corso. Non è un fenomeno che “comincerà”: sta già accadendo.
I Millennials diventeranno davvero la generazione più ricca della storia?
In termini assoluti, erediteranno una massa di ricchezza senza precedenti: 83.000 miliardi di dollari a livello globale entro il 2050 (fonte: borsaefinanza.it). In Italia il trasferimento riguarderà migliaia di miliardi. Ma la ricchezza ereditata non equivale automaticamente a ricchezza gestita bene: secondo una ricerca Natixis citata da FocusRisparmio, il 65% degli eredi Millennial dichiara rimpianti su come ha utilizzato il denaro ricevuto.
Cosa succede al consulente finanziario quando il suo cliente muore?
Nella maggior parte dei casi, perde il portafoglio. L’81% degli eredi cambia intermediario entro uno-due anni dalla ricezione dell’eredità (fonte: Cuniberti Partners). Il motivo è quasi sempre relazionale, non tecnico: il consulente aveva costruito la relazione con il genitore, non con i figli. Solo l’8% degli eredi cambia per insoddisfazione sulle performance (fonte: Natixis IM).
Come si prepara un consulente per intercettare i nuovi eredi?
La strategia più efficace — citata dal 76% dei consulenti stessi (fonte: Natixis IM) — è coinvolgere l’intera famiglia del cliente ancora in vita, non solo il titolare del patrimonio. Questo richiede competenze in pianificazione successoria, passaggio d’impresa, investimenti ESG e comunicazione con le nuove generazioni. I nuovi eredi cercano una pianificazione orientata agli obiettivi di vita, non alla sola gestione del patrimonio.
Il Great Wealth Transfer riguarda solo i patrimoni grandi?
No. Riguarda la distribuzione complessiva della ricchezza familiare, inclusi patrimoni medi. Due terzi degli investitori inizia un rapporto con un advisor in occasione di un evento-trigger come un’eredità (fonte: borsaefinanza.it). Anche un’eredità di entità media — un appartamento, un conto investimenti da 100.000 euro — è il momento in cui qualcuno cerca per la prima volta un consulente di fiducia. Il Great Wealth Transfer crea opportunità a tutti i livelli patrimoniali.
